起業家がEC(電子商取引)サイトを成功させるための3つのポイント

この記事の執筆者 税理士 鳥川拓哉

ベンチャーサポート税理士法人 税理士。
大学を卒業後、他業種で働きながら税理士を志し科目を取得。
その後大手税理士法人を経験し、現在に至る。

PROFILE：https://vs-group.jp/tax/startup/profile_writing/#p-tori

起業家がEC(電子商取引)サイトを成功させるための3つのポイント

消費費者向けのEC(電子商取引)市場規模は、経済産業省の発表によると2012年度は前年度に対して12.5%増の9.5.兆円で2ケタ成長が続いています。
一方、小売業全体の売上は1997年の148兆円をピークに減少し、2009年には135兆円まで落ち込んでいます(5年毎の調査のため2009年度が最新データ)。

小売業市場全体に占めるEC市場の比率は、まだ10%にも達していませんが、ECにそぐわない大型の商品や生鮮食品など毎日購買する食品などを除くと、これらを除いた商品ジャンルでは無視できない市場規模になっています。
高成長を続けるECを成功させるために押さえておかねばならない3つのポイントを紹介します。

ポイント1：ターゲットユーザー・ユーザーニーズを正確に把握する

ECサイトをつくるときに必要なことは、ユーザー視点に立ち、ユーザーが商品を求めるタイミングに適切な情報とともに商品を提供できるようにすることです。

ECサイトに限らず、若い女性が多く集まる場所に高齢者向けの商品の品揃えをしても、苦戦することは明らかです。ターゲットユーザーを明確にし、そのユーザーが求める商品ニーズを正しく把握しなければなりません。また、売れるタイミングをみた情報発信やなぜ売れるかという理由の情報発信も行わないと、売上に結びつきません。

ポイント2：ECサイトへの集客を考える

どんな立派なECサイトを作成しても、そこに誰も訪問してくれなければ、売上を上げることはできません。
ECサイトへの集客には、主にリスティング広告(PPC広告)、FacebookやTwitterなどのSNSを利用したキャンペーン、SEO対策の3つを効果的に実施します。

リスティング広告とは、検索者が検索したキーワードに連動して表示される広告のことで、検索者がクリックしなければ費用が発生しないので費用対効果の高い広告ができます。
FacebookやTwitterなどのSNSを利用したキャンペーンを行うと、そのキャンペーンが消費者にとって魅力的である、あるいは面白い内容であると口コミで情報が爆発的に拡散し効果的な費用のかからない効果的な広告ができます。

SEOとは、検索者があるキーワードで検索したときに、そのサイトが検索結果の上位に表示されるようにする技術のことです。検索結果が上位に表示されるほど、クリックされやすくなり、そのサイトへの訪問者が大きく増加します

ポイント3：訪問者に購入を決断させる仕組み・流れを作る

当然のことながら、集客を行ってECサイトに多くの訪問者を集客できても、購入に結びつかないと売上・利益を生み出すことができません。したがって、訪問者が購入を決断しやすいようなECサイトを作る必要があります。

商品によって異なりますが、例えば、ゲームソフトや書籍などのように訪問者が購入する個別の商品名や品番をよく知っていて、商品のアイテム数が多い場合は、検索が商品名や品番で出来るようにしてあげないと訪問者はそのECサイトに嫌気がさして、すぐに立ち去ります。同様に洋服やアクセサリーはジャンル、ブランド、価格帯別に検索できるようにしてあげないと訪問者にとって魅力的ではありません。

また、アフターサービスが必要な商品には、その案内を訪問者に分かりやすく見せる工夫が必要となります。その他にも、高級商品を販売する場合は、サイトデザインも高級感があるようにしなければなりません。また、購入を決意した訪問者がすぐに購入ページにいけるような案内を各ページにすることも必要になります。

ショッピングモール型ECサイトと直営ECサイトの比較

開設するECサイトは、楽天やYahoo！が運営しているショッピングモール型のECサイトと自社で作る直営型ECサイトの2つの方法があります。
簡単にそれぞれのメリット・デメリットを紹介します。

1.ショッピングモール型ECサイトのメリット(直営ECサイトのデメリット)
・大きな集客力がある：
ショッピングモールにブランド力があって、集客力がある。たとえて言えば、東京・銀座のデパートや東京駅のエキナカに出店しているようなもので、デパートや東京駅の集客力に頼ることができます。
・出店が簡単でECサイト構築費用が安い：
ECサイトを構築する知識がなくても、比較的簡単にECサイトを作れます
・豊富な決済手段があらかじめ用意されている：
豊富な決済手段あるので、ユーザーも利用しやすく、出店する側も自分で用意する必要がないので簡単です。

2．ショッピングモール型ECサイトのデメリット(直営ECサイトのメリット)
・利用料金が高い：
初期費用、毎月の利用料、売上ロイヤルティ、決済手数料などが必要になります。
・ショッピングモール内での競合が激しい：
特徴のない商品は他のECサイトショップと価格競争になり利益幅が小さくなります。
・顧客情報の十分な活用が不可：
顧客情報はショッピングモール側の所有になり、顧客リストを活用した顧客の囲い込みが十分にできません。
・ECサイトのデザインに制限：
他のECサイトと差別化したECサイトを作りにくくなっています。

3．2つのECサイトの利用方法
この2つのサイトは、それぞれのメリット、デメリットを考慮して、商品の性格、種類、競争力などで使い分けすることが必要です、一般論でどちらが良いという判断はできませんが、差別化できる商品であればショッピングモール型ECサイトの利用でも問題なく、自社のホームページへの集客を増やせれば直営のECサイトでも問題がないといえます。どちらか1つではなく2つを利用することもそれぞれのメリットが活かせます。

まとめ

以上、ECサイトを効果的に運用するために必要なポイントを3つに絞って紹介しました。そのポイントは、ECサイト特有のものではなく、一般の店舗販売においても通用するノウハウと言えるでしょう。
直営のECサイトとショッピングモール型のECサイトについては、そのメリット、デメリットを比較した上で、上手に使い分けするのが重要といえます。

参考：
ECサイト運用のカギはユーザのニーズと導線の確立である
http://k-consulting.jp/ec/index.html