最終更新日：2026/2/20

コンサルタントとして起業・開業する流れや失敗パターンを税理士が解説

この記事の執筆者 税理士 森健太郎

ベンチャーサポート税理士法人 大阪オフィス代表税理士。
近畿税理士会 北支部所属（登録番号：121535）
１９７７年生まれ、奈良県奈良市出身。
起業・会社設立に役立つYouTubeチャンネルを運営。

PROFILE：https://vs-group.jp/tax/startup/profile_writing/#p-mori
YouTube:会社設立サポートチャンネル【税理士 森健太郎】
書籍：プロが教える! 失敗しない起業・会社設立のすべて (COSMIC MOOK) ムック

コンサルタントとしての起業は、在庫を持たず高い利益率を維持できる、極めて優れたビジネスモデルです。

しかし、コンサルタントは形あるものを売るわけではないため、評価の基準も「顧客の満足度」という不定形なものに依存します。

起業時点でしっかりと計画を立て、業務範囲などについても考慮しておかないと、「起業したものの顧客が見つからない」「稼いでいるのに手元に現金が残らない」という深刻な事態を招きかねません。

この記事では、コンサルとして起業を検討している人に向け、具体的な起業の流れや注意点、さらにコンサルタントのビジネスモデルと収益の出し方などについて、詳しく解説します。

個人事業と法人の違い、会社設立の流れ、必要書類、費用など会社設立の全体像をわかりやすく解説！

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コンサル起業までの完全ロードマップ

コンサルタントとしての起業を成功させるためには、準備段階で自身の強みの棚卸しや、活動するフィールドの調査が欠かせません。

コンサル起業の流れは、大きく以下の４ステップに分けられます。

それぞれのステップで具体的に何を行うべきかについて解説します。

ステップ１：事業領域とターゲット顧客の決定

コンサルタントとして独立する際に最初に直面する壁は、自身の専門性をどのようにパッケージ化するかという問題です。
実務経験が豊富であっても、それがそのままクライアントにとっての「購入価値」になるとは限りません。

コンサルタントの事業領域は、自身の強み、市場の需要、そして収益性の３つが交差する点で見出す必要があります。
これまでの実務経験だけでなく、そのなかでの具体的な実績や評価までを具体化し、自分の強みを文章にして提示できるようにしておきましょう。
さらにその強みが市場で求められているかのニーズ調査と、それに対して支払われる単価の目安も合わせて確認してください。

案件サイトやクラウドソーシングで「実在する依頼」を確認しよう

ニーズ調査の方法の１つが、現在進行形で市場に存在する依頼を分析することです。

コンサルタント案件紹介サイトやクラウドソーシングサイトには、企業が抱える生々しい課題と、それに対してコンサルタントに支払う予算が明示されています。

複数のプラットフォームに掲載されている案件を精査し、企業がどんな課題を解決するために外部の力を借りたいと考えているのか、その課題を解決するためのスキルや資格は何かを分析しましょう。

ステップ２：サービス内容と料金体系の設計

コンサルタントの報酬は、自身の稼働時間に対する対価ではなく、クライアントが享受する経済的価値に対して設定する必要があります。
サービス内容をパッケージ化せず、都度見積もりを行うスタイルでは、収益が安定しません。

まずは、提供する価値に基づいたプランを作成します。
具体的には、以下の３つの料金形態を組み合わせ、クライアントの予算とニーズに合わせて選択肢を提示しましょう。

また、この際にコンサルタントとして何を行い、逆に何を行わないのか、責任をどこまで取るのかといった、業務委託契約の具体的な内容も決めておく必要があります。

詳しくはコンサルタントのビジネスモデルの章をご確認ください。

ステップ３：起業形態の選択と各種手続き

起業にあたっての大きな分岐点が、個人事業主として開業するか、株式会社や合同会社などの法人を設立するかという点です。

個人事業主と法人では、支払う税金の種類や税率、加入する保険、経費にできる範囲や青色申告のメリットなど、さまざまな点で違いが発生します。
弊社ではさまざまな起業を支援してきた経験から、年間の課税所得が500万円を超えたあたりからの会社設立を推奨しています。

ただし、コンサルは社会的信用の高さが営業成果に直結しやすい業種です。
一般的に個人事業主よりも法人のほうが社会的信用は高く、大手企業や官公庁の中には、内部統制の観点から個人事業主との直接契約を原則禁止しているケースも少なくありません。
自身のビジネスモデルや計画をもとに、起業形態を選択してください。

会社設立のメリットについては、以下の記事で詳しく解説しています。

起業手続きでは、個人事業主は原則として税務署に開業届を提出するだけですが、法人の場合は多くの手間とコストが発生します。
具体的な会社設立の流れは、以下の記事で詳しく解説しています。

個人事業主の開業方法については、以下の記事をご確認ください。

ステップ４：集客チャネルの構築と営業活動

コンサルタントとしての起業を軌道に乗せるためには、短期的なキャッシュを確保する営業と、中長期的に指名受注を生み出すしくみ作りを同時に進める必要があります。

コンサルタントが案件を獲得するためのチャネルとその特徴を、以下の表にまとめました。

コンサルタントは形があるものを商品とするわけではないので、初期の集客が難しいという特徴があります。
そのため、起業した際にはまず前職の同僚や上司、取引先、友人などに必ず「コンサルタントとして起業した」ことを伝えましょう。
個人としての実績がまだない段階では、すでにあなたの能力や人柄を知っている人からの案件や紹介が生命線となることも少なくありません。

また「コンサルフリー」や「forPro」など、コンサルに特化した案件紹介マッチングサービスは数多く存在するので、こうしたサービスも積極的に利用してください。
最初は複数のエージェントに登録し、自分にあったエージェントと案件を探すところから始めましょう。

一方で、SNSやブログを用いた情報発信も積極的に行いましょう。
これらは単なる周知活動ではなく、BtoB（対企業）取引における「信頼のエビデンス」としても機能します。
コンサルティングという無形商品を販売する際に、顧客は契約前にほぼ必ずコンサルタントの名前を検索し、過去の知見や思考プロセスを確認します。
このときに提示できる質の高い記事や自身のサイトなどは、成約率を引き上げる一因となります。

コンサルタントのビジネスモデル

コンサルタントとして活動する際のビジネスモデルは、以下の３種類に分類できます。

• スポット型
• プロジェクト型
• 顧問・伴走型

それぞれのモデルの特徴について解説します。

スポット型：短時間の課題解決相談など

スポット型は、特定の課題に対してピンポイントで助言を行うモデルです。

このモデルの最大のメリットは、集客のハードルが低く、自身の専門性を市場で試すテストマーケティングとしても機能する点にあります。
単価が低いことが多いため、これだけで生計を立てるのは容易ではありませんが、ここでの相談をきっかけに、後述する高単価なプロジェクト型や顧問型など上位商品の販売に繋げられる効果も期待できます。

プロジェクト型：数カ月で特定の結果を出す

プロジェクト型は、新規事業の立ち上げや人事評価制度の構築、DX推進など、明確なゴールと期間を設定して支援するモデルです。
顧問型が「日常の伴走」であるのに対し、プロジェクト型は「特定の変化や成果の創出」に特化した、コンサルタントとしての専門性が最も問われる形態といえます。

プロジェクト型において注意すべきは、当初の想定を超えて業務が拡大してしまうことです。
たとえば、人事評価制度の構築という名目で契約したにもかかわらず、いつの間にか採用実務や社員研修まで求められるようになると、実質的な時給単価は低下します。

契約締結時に「何を行い、何を行わないか」を明文化したSOW（Statement of Work：業務範囲定義書）を提示し、追加の要望があった際には追加プロジェクトとして別枠の報酬を提示できる体制を整えましょう。

特に、損害賠償条項については注意が必要です。
損害賠償の範囲の書き方には段階があり、通常損害だけに限るものから、予見可能損害まで広げるもの、さらに弁護士費用などまで負担させるものもあります。
相手から契約書を提示されたときには、賠償範囲と上限を必ず確認し、懸念があるときは契約文言の交渉を行いましょう。

顧問・伴走型：月額固定で継続支援する

顧問・伴走型は、クライアントの経営パートナーとして、継続的に意思決定の支援や実務の進捗管理を行うモデルです。
解約されない限り毎月一定の報酬が発生するため、このモデルの案件を獲得できれば、経営の安定度が一気に向上します。

ただし、顧問型コンサルティングにおいても、自身の稼働が「便利屋」とならないよう、支援範囲を明確に定義することが不可欠です。
契約書において、月間の面談回数やチャット対応の制限、対象外となる実務作業を明文化しておかなければ、時給換算での収益性が低下し、自身の首を絞める結果となりかねません。

実績の少ない起業初期に顧問契約を結ぶのはハードルが高いと感じる人も多いです。
ただ、スポット依頼を受けた際に成果物を渡したあと、定期的なサポートや新たな施策を提案することで継続案件に成長することもあるので、こうした営業は積極的に行いましょう。

コンサル起業の失敗パターンと回避策

コンサルタントとして豊富な経験を持つ人材であっても、実際に起業した際には思わぬ失敗に直面することがあります。

コンサル起業で特によくある失敗パターンは、以下の３種類です。

それぞれの詳しい内容と、回避するための方法について解説します。

失敗１：相手側の立場に立ったコンサルになっていない

大手コンサルティングファーム出身者が独立した場合に陥りやすい失敗が、リソースが豊富な大企業のメソッドを、中小企業に持ち込んでしまうことです。

中小企業の現場には、コンサルタントの立てた戦略を具体化して実行に移すための実務担当者が不足していることが珍しくありません。
戦略だけを提示して現場に丸投げしていては、信頼関係の構築と継続的な契約は難しいでしょう。

たとえばマーケティング戦略を立てる際には、自身で広告の入稿作業やSNSの投稿案の作成まで代行することで、クライアントは報酬に対する明確な対価を感じやすくなります。

「あまり時間と工数をかけすぎると収益性が悪くなる」と感じるかもしれませんが、会社という看板を背負わない、またはまだ看板が小さい段階では、信頼関係の構築を重視するのも非常に重要です。

失敗２：営業や経理をないがしろにしてしまう

コンサルタントとして独立すると、自身の専門業務に没頭するあまり、事業を支える営業と経理があと回しになるケースが目立ちます。
特に、前職からの紹介などで初動が順調だった起業家ほどこうした傾向が強いです。

近年はコンサル専門の案件紹介エージェントなどもいるため、それらを利用して営業にかけるコストを下げることも可能です。
しかし、継続的な案件獲得や自分自身がやりたいジャンルでの仕事をするためには、自分から積極的にコミュニケーションを取り、信頼関係を構築することが、コンサル業界では特に重要です。

また、起業直後は売上の確保やサービス提供といった実務が最優先事項となり、直接的な収益を生まない事務作業はあと回しになりがちです。
特に日々の経理処理は、決算や確定申告という外部的な期限が迫るまで重要性を認識しにくいため、領収書の整理や記帳作業が滞るケースが少なくありません。

しかし、月次の収支を把握せずに事業を進めることは、自身の事業の正確な現在地を見失うことにも繋がります。
マネーフォワードなどのクラウド会計ソフトや税理士といった専門家を利用し、日常的にキャッシュフローを確認できる体制を整えましょう。

起業後の経理については、以下の記事で詳しく解説しています。

失敗３：自分の強みやニーズ調査が不十分で差別化ができていない

コンサルタントとしての独立において非常に多い失敗は「何でもできるゼネラリスト」として市場に参入してしまうことです。

起業家の中には、ターゲットを絞り込むことで案件獲得のチャンスを逃してしまうのではと不安に思う人もいます。
しかし、コンサルの現場において、企業が外部のコンサルタントに求めるのは「広範な知識」ではなく「自社が抱える特定の課題に対するピンポイントな解決策」です。

差別化が不十分な状態では、自身のサービスが無個性化し、最終的に価格だけで比較されることになります。
たとえば、単に「経営コンサルタント」と名乗る場合、市場には無数の競合が存在し、その中で選ばれるためには実績や価格で大手と競わざるを得ません。

しかし「従業員30名以下の製造業に特化した、生産管理システムの定着化による在庫回転率の向上」というレベルまで自分の強みを具体化すれば、その悩みを抱える経営者にとって「唯一無二の選択肢」となります。
そこで得た案件と実績をもとに、自分の強みを更新し続けることで、より上流の案件にも関われるようになります。

自身の強みを再定義する際には、過去の実績を「動詞」と「数値」で棚卸ししましょう。

たとえば「人事部に５年勤務」という単純な経歴の提示は、強みにはなり得ません。
しかし「５年間で、離職率25%の企業に対して評価制度の再構築とメンター制度の導入を行い、離職率を８%まで改善した」という具体的なプロセスと結果を提示できれば、市場から求められる強みとしてアピールできます。

コンサル起業で知っておくべきインボイス制度の要点

コンサルタントとしての起業において、インボイス制度への対応は避けて通れない課題です。
自身の消費税の納税義務の有無だけでなく、取引先が支払う税額にも影響を与えるため、安易な判断は案件の減少やキャッシュフローの悪化につながります。

適格請求書発行事業者の登録要否と判断基準

コンサルタントが適格請求書発行事業者に登録するか否かは、主なターゲット層と自身の売上規模によって判断します。

売上高が1,000万円以下であれば原則として消費税の納税義務は免除されますが、インボイス登録をした時点から課税事業者となり、消費税の申告と納税が必要になります。

BtoBのコンサルティングにおいて、インボイス未登録であることは、クライアント側にとって「消費税分のコスト増」を意味します。
たとえば、月額33万円（消費税３万円）の顧問料を支払う場合、コンサルタントが登録事業者であればクライアントは３万円の税額控除を受けられます。
しかし未登録の場合はこの控除が受けられず、クライアントの税負担が実質的に３万円増加します。

こうした状況では、消費税に相当する額の値引きを求められたり、新規契約を断られてしまうリスクが発生します。
インボイスに加入するかどうかは事業者側の自由ですが、こうしたリスクを考慮したうえで、対応を検討してください。

インボイス制度については、以下の記事で詳しく解説しています。

コンサル起業で有利になる資格

コンサルタントとしての起業において、資格は必須ではありません。

しかし、無形商品を扱うビジネスにおいて、資格は初対面のクライアントから信頼を獲得するための客観的な証明書として極めて有効に機能します。

原則として自身がコンサルするジャンルに関連する資格を取得することが大前提となりますが、特に市場価値が高く、報酬単価の向上に直結しやすい資格を表にまとめました。

ここで紹介した資格は、それ単体でも強力なものですが、自身のこれまでの実務経験と掛け合わせることで、市場における独自のポジションの確立に役立ちます。

起業初期において、顧客が抱く「この人に頼んで大丈夫か」という不安を最小限に抑え、適切な価格で案件を獲得するために、自身の領域に合った資格を戦略的に活用してください。

この記事のまとめ

コンサルタントとしての独立は、自身の知見を資本とするため、極めて高い利益率を享受できるビジネスモデルです。
しかし、その身軽さゆえに、案件獲得という「攻め」と、税務や法務という「守り」のバランスを崩し、予期せぬリスクに直面するケースも少なくありません。

成功を確実にするための第一歩は、徹底したマーケットインの視点を持つことです。
自身ができることを売るのではなく、市場に実在する課題を解決するための商品設計を行い、クライアントの経済的メリットから逆算した価格設定を行ってください。

また、紹介サイトやエージェントの利用と並行して、自身の専門性を証明するブログやSNSなどのデジタル資産を構築することが、将来的な指名受注と直接契約による利益率向上をもたらします。

業務範囲を明文化した契約を締結し、自身の稼働時間と資産を守る防波堤を築くことも、盤石な事業を創り上げるためには欠かせません。

コンサル起業について悩みがあれば税理士などに相談しよう

コンサルタントは他者の課題を解決するプロフェッショナルですが、自身の事業における財務や税務の最適化については、早い段階で専門家の視点を入れるべきです。

税理士を味方につける最大のメリットは、経営における手残りの現金を最大化できる点にあります。
役員報酬の最適な設定や、倒産防止共済などの共済制度を活用した利益の繰り越しなど、コンサルタントの収益構造に合致した節税スキームの提案を受けることができます。

また、法人口座の開設や銀行融資を検討する際、税理士が作成に関与した精緻な事業計画書は、金融機関に対する強力な信頼の証明となり、審査をスムーズに進める一助となります。

ベンチャーサポート税理士法人では、個人事業主の方へ向けた税務相談や、確定申告のサポートを行っております。
税理士だけでなく行政書士や司法書士、社労士も在籍しているため、さまざまな内容の案件にもワンストップで対応が可能です。

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