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家を高く売りたい!不動産取引を有利に進めるポイントは?

人生のうちで、家を売る機会は何度もあるわけではありません。

ちなみに日本人が生涯で家を売る回数は1.8、つまり1度かせいぜい2度という人が多くを占めるのです。

そんな不慣れな家の売却ですが、できたら高く売りたいのが人情です。

後になって「もう少し高く売れたんじゃないか」と悔やまなくて済むよう、不動産売却の流れ・不動産の相場・不動産会社の選び方・仲介契約の結び方・付随費用や税金について紹介します。

不動産は金融商品と全然違う!

株式の場合は取引市場で価格が形成されていて、(当然日々変動しますが)市場価格での売却がスマホのクリック1つで可能です。

価格交渉も買い手探しも、もちろん必要ありません。

一方、不動産は相対取引が基本です。

市場取引と違って取引価格の把握が難しく、売主・買主の個別事情にも左右されます。

稀少価値の高い超人気エリアは別として、買い手もすぐに見つかるわけではありません。

まず価格面で言えば、不動産は物件それぞれですべて価格が異なります。

1つとして同じものはありません。

たとえ隣り合った敷地面積がほぼ同じ土地でも、価格が大きく異なることは珍しくありません。

土地なら敷地の形や間口の広さ、駅からの距離・付近の治安・学校や病院など公共インフラや商業施設へのアクセス・がけ地・傾斜地など、マンションなら築年数・床面積・駐車場の有無・床暖房などのユーティリティーなどが影響します。

最終的に価格は、売主と買主との合意で決まります。

売主側にどうしても早く売りたい、逆に買主側にどうしてもその土地が欲しいといった個別事情も価格に響きます。

もう1点、不動産取引は買い手を自分で探さなければなりません、しかも時間をかけて。

流動性といって、同種の又は類似の商品が多数出回っていて売買が成立しやすい商品を「流動性が高い」と呼びます。

不動産は、低流動性の代表格です。

都心一等地など超人気物件ならともかく、一般的に買い手探しには時間がかかります。

価格を下げても売れない物件も少なくありません。

現に中古不動産やマンションのサイトを眺めていると、条件が悪い物件がいつまでも残っていることがよくあります。

風評被害も、大きく影響します。

東日本大震災後の2~3年は、原発から100km以上離れた那須の別荘・マンションでも、まったく動きが止まってしまいました。

このように地震・集中豪雨・河川氾濫などによる被害は不動産取引を左右するのです。

家を高く売るまでの流れ

家を高く売るまでの流れとしては、概ね以下の通りです

  • 1自分の家がいくらぐらいで売れそうか、買い手がみつかりそうか当たりをつける
  • 2仲介業者を見つける
  • 3販売価格を決めて買い手を見つける
  • 4見込み客と細かい条件を詰める
  • 5交渉成立→売買契約へ

いくらで売れるかは、3のステップまででほぼ決まります。

自分の家はどのくらいで売れるのかを知る

まずは自分で相場感覚をつかむ

「今なら自分の家はいくらで売れるのか?」最終的には査定してもらうのですが、査定に頼る前に自分で相場感覚を身に付けておくのが大事です。

とはいえ、不動産の取引価格は物件によってすべて異なる上に、オープンにされません。

相場を知る手掛かりとしてまず思い浮かぶのは、大手の中古戸建・マンションの広告でしょう。

時折眺めていると、最初は強気の値段で掲載されていたのが徐々に値段を切り下げていくのがわかります。

稀ではありますが、掲載されてすぐ消える人気物件もあります。

こうした現象から、人気・不人気の傾向もある程度つかめるようになります。

不動産会社によっては「マンションプライスマップ」など、地域別の価格が視覚的にわかりやすいツールも用意しています。

こうしたツールを利用すると、地域的な特性・傾向を把握できます。

東洋経済やダイヤモンドといった経済紙では、ときおりマンション特集・戸建て特集を組んでいます。

今の人気・不人気エリアとその背景が、わかりやすく解説されています。

ネットでは不動産研究所や東京カンテイといった団体が、戸建てやマンションの価格だけではなく、販売件数や成約率の推移、賃貸オフィスの空き室率など、不動産市場をさまざまな視点から分析しています。

常にアンテナを高くして不動産情報を収集し、自分の家の価格水準や人気度に当たりをつけておくのです。

査定で正確な価格を把握する

いよいよ売却を決断する時は、仲介業者に査定を依頼します。

ちなみに査定は無料ですので、試しにやってみるのもおすすめです。ポスティングで入ってくる「あなたのマンション売ってください!無料査定!」でも良いですし、マンションの管理会社に頼めばやってくれるところが多いです。

住み替えを予定している場合には、(新居販売の)不動産会社の営業マンに査定をしてくれる仲介業者を紹介してもらうのもおすすめの選択肢です。

不動産会社の営業マンも、新居を何としても販売したいので、信頼のおける仲介業者を紹介してくれるはずです。

査定は、取引事例比較法・収益還元法・原価法などを採用します。

収益還元法は期待される賃料収入を基準利回りで還元計算する方法で、直接還元法とDCF方式(将来期待されるキャッシュフローを現在価値で還元する方式)の2種類があります。

採算利回りが重視される賃貸オフィスに採用されるようです。

基準利回りを何%に設定するかで査定価格が大きく変わってきます。

周辺相場が重視されるマンションや戸建ては、取引事例比較法(周辺の取引事例と売却物件を点数化して比準価格により算定する方式)が採用されるようです。

取引事例価格法は、公益財団法人不動産流通センターが具体的な手順を公表しています。

仲介業者を選ぶ

仲介業者は選ばざるを得ない

査定が終わったら、今度は仲介業者選びです。

買い手を自分で探して取引すれば仲介手数料(例えば5000万円の物件なら150万円以上)もかかりませんが、現実的には極めて難しい話です。

仲介業者は買い手を探してくれるだけではないのです、それ以外で彼らの仕事をざっと挙げると、以下の通りです。

  • ・後でトラブルになる物件の登記事項確認(境界線紛争・再建築制限など)
  • ・瑕疵状態のチェック(シロアリ・建物の腐食など致命事項など)
  • ・重要事項説明書・売買契約書の取り交わし
  • ・金融機関との調整(担保設定解除等)
  • ・鍵の引き渡しやガス周りの修繕など細部の条件調整

近親者や知り合いなどでたまたま買い手が見つかることもありますが、それでも仲介業者を省いて取引することはほぼ不可能です。

仲介業者選びのポイント

査定に出すと、たいていの業者は営業をかけてきます。

査定の高いところ・低いところをまず天秤にかけたくなりますが、まずは話を聞いて感触を探りましょう。

仲介業者によって、得意とするエリアや物件(戸建て・マンション・賃貸・事業用オフィスなど)は異なります。

中には買い取りを得意とする業者やBtoBが主体の業者もいます。

話の流れから、品定めしていきましょう。

より重視すべきは、営業マンの人となりです。

売却は仲介業者の技量も関係しますが、それよりも営業マンによって大きく変わってきます。

「足元を見る」といいますが、靴がきれいかどうかでも営業マンの力量がうかがえます。

挨拶、質問に対する返事に誠意が感じられるか、いくつかのポイントがあります。

結局は会ってみて、好感が持てたかどうか、この先付き合っていきたいと感じたかどうかが判断基準です。

広告に掲載する

仲介業者が決まったら、いよいよ販売活動です。

最初は、ネットやチラシに広告を掲載するところから始まります。

希望売却価格は、最初は強気の値段で乗せるケースが多いようです。

買い手も、最初は様子見を決め込むので、値段が切り下がるのを待っているのです。

ネットなら、その状況を訪問者数や訪問別ページビュー数で確認できます。

50万円単位で切り下げていって、どこで食いついてくるかが勝負です。

ぽつぽつと内覧希望が入り始めるまで我慢のしどころです。

(ただし、買い手がすぐに集まるような人気エリアなら話は別です。

最初から強気の価格設定で問題ありませんし、値引きに応じる必要もありません)

希望売却価格の決め方や掲載メディアの選び方に長けている仲介業者も、意外と雑なのは掲載する写真です。

同じマンションでもセールスポイント(公園が確保されていること・トランクルームの広さ・バリアフリー)などを強調するだけで、見込み客の印象は大きく変わってきます。

こうしているうちに、見込み客が現れるかどうかは運にも左右されます。

  • ・両親が付近に暮らしていて、呼び寄せるために周囲の住宅を探していた(資金も親が援助)
  • ・会社が借上げてくれたマンションの期限が近付いてきたので、校区が変わらないエリアを選んでいた
  • ・子供たちが大きくなって、今のマンションが手狭で近くに戸建てを探している

などなど、買主の事情はその数だけあるのです。

月並みな言い方ですが、要は出会いなのです。

内覧にあたって

内覧はありのままの住まいを見せるわけですが、それでも生活感が漂いすぎるのも好印象を与えません。

きちんと掃除機をかけ、ふろ場やトイレなどもきれいにしておきましょう。

スリッパも特に高級なものを用意する必要はありませんが、あまりペラペラなタイプはお勧めできません。

スリッパ1つでも印象は変わるのです。

同時に、気持ちの良い応対を心がけましょう。

別に丁寧すぎる必要はありませんが、ウエルカムな姿勢はマストです。

買い手は、あなたの物件だけを内覧しているわけではありません。

他にも、似たような物件を回っているはずです。

最後の決め手は何か、意外と些細なことだったりするのです。

その他不動産を高く売る裏ワザ


以上、売却の流れから高く売るコツを紹介しましたが、ここでは裏技を紹介します。

裏技-1 売り時は余裕を持って

「既に新居を仮契約し旧居の売却が条件になっている」「どうしても早く現金化したい」こうした事情を売主が抱えている場合、相場より安く買いたたかれるのが一般的です。

時間をかけて買い手を探せない場合、結局は不動産買取業者に頼らざるを得ず、一般的な個人に売却する場合に比べ、売却価格は70~80%に落ち込んでしまいます。

慌てて売りに出すような事態に陥らないよう、定年退職や子供の独立、親の介護など将来起こりうるライフイベントを見据えたうえで、早めの住み替えを計画するのが肝要です。

裏技-2 どうしても欲しい買い手が現れる?

例えば「あなたの家の敷地を隣接地の所有者が手に入れると、土地の価値が格段に上がる」世の中にはそんなケースも少なくありません。

そんな場合は、思った以上に高く売れる可能性が高いのです。

そんなケースでは、相手の出方を窺って(こちらが先に取引を持ちかけると安く買いたたかれるので)、売却に持ち込めれば予想以上に高く売れたりもするのです。

裏技-3 売りにくい家を高く売る

繁華街にあって風紀的にも問題があるような地域の家は、いくら駅近でも住宅地としては敬遠されます。

そんな場合は住宅地としてではなく、店舗や事業用地、または単身者向けの賃貸物件としてなら高く売却できる可能性もあります(建物は取り壊さなければなりませんが)。

バイパス沿いの交差点にぽつんと建っている一軒家でも、こうした車のアクセスが良い土地は、コンビニやドラッグストア、ファーストフードのデベロッパーから見れば喉から手が出るほど欲しい物件だったりもするのです。

「家として売る」という固定観念を捨てる、そうすれば活路が開けることもあるのです。

まとめ

以上、家をできるだけ高く売るコツを売却の流れに沿って紹介すると同時に、裏技も紹介しました。

「家の値段は相場で決まるので高値で売るなんて考えるだけ無駄」との意見もありますが、本当にそうでしょうか。

前述のとおり、不動産の取引は相対取引です。

オープンな価格が存在せず、その不動産の個別の特性は物件ごとに千差万別、買主・売主の個別事情もさまざまです。

たしかに、5000万円前後が相場なのに6000万円で売るのは無理があるでしょう。

しかしながら、5500万円なら十分に可能性あり、逆を言えば4500万円に買いたたかれることもあるでしょう。

つまりは進め方、戦略次第で売却価格は変わってくるはずです。

賛同いただいたみなさん、是非ともトライしてみませんか?

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