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騙されないためにも押さえましょう 不動産売却の基本知識と注意点

日本人が生涯に不動産を売却する回数は2回未満、つまり不動産売却は初体験という初心者は珍しくないのです。

一方で取引額は数千万円に及び、僅かな判断ミスが大きな損失を招くことも起こりうるのです。

そんな不動産市場は基本的に取引情報がクローズされており、価格形成プロセスや売買手続きも複雑です。

「その道のプロ」が有利な世界であり、彼らは独特の「インナーサークル」を築き、仲間内で不動産情報をやり取りしています。

株式など金融商品の世界ではインサイダー取引が厳しく規制され、企業の経営層・経営管理担当者・有力株主などが買収や事業連携といった機密情報を利用して自社株式売買により儲けると、利益は没収された上に課徴金が課されます。

反復取引・大量発注(見せ板)・買い上げ又は売り崩し注文など相場操縦行為も禁止されています。

最近は「貯蓄から投資への」の流れを加速するため金融庁が上場企業に強く求めていることもあり、情報開示がより一層進んでいます。

一方で、不動産取引はこうした規制が一切ありません。

公共工事・新駅建設・再開発事業計画などによって地価が急激に変動するのはよくある話ですが、こうした情報を先行して入手できれば巨額の利益を得ることができます。

一般の人が取引する土地は、散々旨みが搾り取られた後だったりするのです。

そんな公正な取引が保証されない不動産売却で損しないためには、知識武装・情報武装が欠かせません。

この記事では、不動産取引でだまされないための基本知識と注意点を紹介します。

基本知識①不動産取引は相対取引である

株式の売買では、売主と買主が取引所で公開されている市場価格に基づき取引が成立します。

お互いに顔を合わせるどころか、相手が誰なのかもわかりません。

一方で、不動産の売買は相対取引が基本です。

取引価格は曖昧であり、周辺の類似取引等を参考にしながら、売主と買主の合意によって価格が形成されますが、交渉次第で落としどころは大きく変わってきます。

その交渉を左右するのが、物件自体が抱える個別要因と売主・買主が抱える事情です。

物件の個別要因

物件価格は一般的要因、地域要因及び個別要因に影響されます。

例えば人口が多く、気候も温暖で国民の所得水準平均が高くスーパーリッチがたくさんいて、国土が極端に狭い香港の不動産価格は、東京よりも割高です。

不動産研究所のレポートによると、ハイエンドマンションの価格水準は東京の2倍以上とされています。

こうした不動産価格形成要因を国際比較等で俯瞰したものが一般的要因です。

不動産価格は、物件周辺のエリアにおける地域特性にも影響されます。

例えば駅から都心へのアクセス、病院・学校などの公共施設や商業施設の整備状況、騒音・空気汚染・土壌汚染の有無や程度、街路整備などの街並み、街の治安状況と対策、住人のコミュニティーといった要素です。

これらは地域的要因と呼ばれます。

一般的要因と地域的要因は情報も公開されており、比較的客観的かつ透明な相場が形成されています。東京カンテイによる沿線別・駅別中古マンション坪単価情報など、さまざまな相場情報が容易に入手可能です。

ネックになるのは、個別要因です。

同じエリアでも例えば住居なら、土地の形状(間口・奥行・敷地面積・整形度)、地盤地質、駅など交通アクセスポイントとの距離、接面道路の幅員、商業施設へのアクセス、条例・建築基準法による規制、隣接世帯の状況(ごみ屋敷・モンスターなど)といいた要素は微妙に異なります。

個別要因が不動産価格に与える影響は流動的かつ不透明であり、売主・買主双方の交渉で決まることも多く、素人の手には負えません。

売主の個別事情

売主の抱える個別事情も、不動産価格を左右します。

例えば売主が住み替えを予定しており、所有中の住宅売却が購入条件になっているケースは少なくありません。

すでに新居の売買契約を取り交わし、是が非でも売却しなければならない場合もあるくらいです。
その他、借金返済のために売却を急いでいる、相続に伴う売却(売却代金を相続税に充てる)といったケースもしばしば起こりえます。

買主の個別事情

買主の抱える個別事情も、考慮しなければなりません。

例えば買主が袋地(道路に面していない土地で建物建築が大幅に規制される)を所有している場合、隣接する土地の購入により、袋地の利用価値は飛躍的にアップします。

その他、あなたの所有している土地が狭いながらも角地で、隣接地でマンションやオフィスビルなどの建築を予定している場合、デベロッパーにとって角地は是が非でも入手したい物件です。

今まで周辺のアパート・賃貸マンションに居住しており、子どもの通学校区を変えないエリアで物件を探しているようなケースも、買主の個別事情に該当します。

基本知識②不動産取引は単純な売買ではない


不動産取引は、単純な売買ではありません。

買主を自分で探さなければならず、価格等の条件交渉も自ら進めなければなりません。

一般的に不動産取引は、価格査定→不動産会社との媒介契約締結→広告などによる買主の募集→見込み客による内覧→価格等の条件交渉・引渡しといった流れをたどります。

価格査定

一般的に、仲介業者は無料で価格査定を請け負います。

それは後々の仲介案件につながる可能性を見込んでのことです。

査定業者は、周辺の取引事例比較法・取得原価法(新築した場合のコストから経年劣化を差し引いた額)等に基づいて査定を実施します。

取引事例比較法では、査定対象と類似の成約物件をピックアップすることから始まります。

次にその査定物件と類似物件双方を評価項目(立地条件・交通アクセス等)ごとに点数化します。

最終的な査定価格の算定式は以下の通りです。

類似物件の㎡単価×査定物件の点数÷類似物件の点数×査定物件の敷地面積×流通性指数

流通性指数とは、物件の動きの速さです。

早く買い手が見つかりやすい物件ほど、指数は高くなります。

査定手順はどこの業者も不動産流通推進センター(旧不動産流通近代化センター)の価格査定マニュアルを使っていますが、類似物件の選び方や査定業者の事情により、査定結果は微妙に異なってきます。

不動産業者との媒介契約

不動産の媒介契約は、一般媒介契約・専属専任媒介契約・専任媒介契約の3種類です。

一般媒介契約は最も縛りが少ないタイプで、複数業者との契約が可能で、レインズへの登録や契約期間の拘束も受けません。

ただし明示型の場合は、他と契約を結んだときはその業者に通知しなければなりません。

専任媒介契約の場合、他の不動産業者と契約の締結はできません。

ただし、自分で買い手を見つけて、不動産業者を介さずに売買を成立させることは可能です。

契約の有効期間は3か月以内、不動産業者はレインズへ7日以内に登録しなければなりません。

2週間に1度、売主に対する報告(物件への問い合わせ状況)も義務付けられます。

専任媒介契約はさらに縛りがきつく、売主に対しては契約した不動産業者を通しての売却が義務付けられます。

その代わり業者側にもレインズへの5日以内登録、1週間に一度の報告が義務付けられます。

広告などによる買主の募集

媒介契約を結んだら、いよいよ買主募集の開始です。

広告はスーモなどのWEBサイトに掲載されるほか、近隣への新聞折込チラシやポスティングを展開する場合もあります。

希望価格の設定も、重要なファクターです。

最初は強気の価格で勝負するケースが多いようですが、WEBやチラシで物件を物色している見込み客も様子見を決め込むので、往々にして最初のうちは問い合わせが集まらないものです。

ただし人気エリアなら、多少高めの価格でも、すぐに食いついてくることも少なくないようです。

こうした募集の進め方は、プロである不動産会社の力量が問われます。

見込み客による内覧

やがて、広告を閲覧した見込み客の中から内覧希望がポツポツと入ってきます。

チェックポイントは、住居・店舗、さらにはマンション・戸建て、更地のバリエーションによって変わってきます。

基本的なチェックポイントは、質問されても答えられるよう事前の準備が欠かせません。

価格等の条件交渉・引渡し

購入意向の見込み客が出てきたら、いよいよ価格等の条件交渉です。

マンション等でしたら、価格以外の条件としては給湯・ガス施設や照明施設等の更新・引渡日・トランクルームなど共用施設の引継ぎ可否など、それほどセンシティブなものはありません。

土地・店舗ビル・町工場などになってくると、交渉条件はより複雑になってきます。

都区内では今まで町工場やクリーニング店(作業場併設タイプ)を営んでいた用地を廃業し、一部等価交換方式を活用しつつマンションに建て替える案件もしばしば見られます。

こうした土地は土壌汚染の指定区域とされる場合もあり、そうなると土壌調査をしたうえで、最悪の場合は土を入れ替えるなどの莫大な対策がかかります。

こうしたケースでは、調査・対策費用を売主・買主のどちらが負担するか、買取後の汚染被害について売主が瑕疵担保責任を負うかについてなどが交渉条件のキーファクターとなってきます。

もちろん土壌に関する情報は、宅地建物取引業法により買主への開示が義務付けられています。

その他、古家付き土地を売却する場合は、現況渡しか撤去・整備したうえで引き渡すかは重要なキーファクターです。

撤去・整備を買主負担で実施する場合、古家の構造(木造か鉄骨か等)、国指定の有害物質(アスベスト・PCB)使用有無、建物基礎(べた基礎・杭基礎など)・井戸・浄化槽など地中障害物状況、自治体よりの補助金給付可否なども明らかにしなければなりません。

基本知識③不動産は権利関係が複雑

登記簿にはさまざまな権利が記載される

建物の権利は、単純に「所有権」だけではありません。

土地の登記簿を眺めると権利部甲欄には所有者が記されており、一方で乙欄にも賃借権(いわゆる借地権)や地上権といいた権利が記されている場合があります。

こうした権利は非常に強力で、例えば借地権が付された土地を買っても、自由に利用できるわけではありません。

借地権者を勝手に追い出すことは出来ないのです。

土地を借りる権利は強力

借地権については、改正前借地借家法による借地権なのか、改正後なのかによって権利の強さが全く違います。

平成4年以前の借地法においては、借地人・借家人の権利が強く保護されていました。

大正10年に制定されたこの法律は、借地人の権利保護をその趣旨としています。

当時は現在と違って土地を借りて住宅・店舗を建てるのが一般的であり、こうした借地人の保護を求める世論が強かったのです。

ちなみに持ち家に暮らす家庭2903万世帯のうち、借地権者は117万世帯と全体の3.9%に達します。

ちなみに東京都の場合は2441万世帯中19万世帯と、その比率が7.7%と全国平均より高くなっています。

改正前のいわゆる「普通借地権」の場合、その権利は半永久的です。

借地人が亡くなっても、その権利は相続人に引き継がれます。

借地権を抹消するには、所有者(底地権者)は借地権を買い取らなければなりませんが、その相場は土地の価格に借地権割合を乗じた金額とされています。

借地権割合は地域によって異なりますが、概ね7-8割前後とされています。

それだけではありません。建物買い取り請求権といって、底地権者が賃借権契約を解消しようとする場合には、上物も買い取らなければならないのです。

借地権も自由に売買できない

一方、借地権者の土地利用権も制約されます。

建物の建て替えや用途変更には所有権者の承諾が必要ですし、借地権を他人に勝手に譲渡することもできません。

つまり借地権が設定されている土地は、借地権者と底地権者が合意しなければ話が全く先に進まないのです。

つまりこうした物件を売却するのなら、まずは双方による話し合いが欠かせません。

借地権に絡んだ交渉では、どちらが話を持ち込んだかで有利不利が決まります。

先手必勝ではなく、後手必勝です。

底地権者が先に「借地権の買取」を切り出せば、借地権者は強気に出てきます。

逆の場合は、底地権者に安く買いたたかれるのです。

抵当権や占有権にも注意

乙欄には、住宅ローンなどの抵当権も記載されています。

不動産の売却時にはこうした抵当権も抹消しないといけません。

占有権と呼ばれる、登記簿には記載されていない権利もあります。

たとえその土地に対する公式の権利を有していなくても、そこに20年間(もしそれが善意・無過失なら10年)以上暮らしていれば土地に対する占有権が生じます。

例えば自分の土地に勝手に小屋を建てられても、20年たつと占有時効が生じて、占有者に権利が生じます。

土地の所有者は、その占有者をむやみに追い出したりはできないのです。

ちなみに占有時効は、国や地方自治体の公有地にも適用されます。

基本知識④不動産の利用は法律によって規制される

土地は私有財産であると同時に、社会的基盤の構成要素でもあります。

原則として所有者による自由な土地利用が認められる一方で、公共の土地利用計画に沿った規制は守らなければなりません。

欧米における都市計画では最小敷地制限や厳格な用途区域はもちろん、街区・街路・公園整備計画に抵触しない土地利用が求められます。

一方で日本の土地利用規制は、欧米諸国に比べると比較的緩いとされています。

それでも規制区域によっては売買もままならない、購入しても住宅ローン融資を受けることができないケースもあるので要注意です。

非線引き区域は土地利用が自由

都市計画法では、まず都市計画が指定されたエリアを市街化区域と市街化調整区域に「線引き」します。

線引きが行われない区域は非線引き区域と呼ばれ、開発許可や土地利用規制が緩やかです。

自由に土地利用がで切る一方で、住宅の隣にいきなりパチンコ屋ができても文句は言えないエリアです。

一般的に地方の小都市など宅地化の進んでいない自治体で線引きがされていないケースが残ります。

ただし非線引き区域でも、用途地域が定められているケースはあり、その場合には土地利用の制限を受けます。

例えば神奈川県では真鶴町・箱根町・湯河原町及び相模原市の一が非線引き区域で、その面積は2.7万ヘクタールです。

うち用途区域は0.3万ヘクタールですから、1割強に過ぎません。

土地利用が原則認められない市街化調整区域

線引きとは、市街化されるエリア限定による効率的かつ計画的な都市計画の実現と、無秩序な都市化の広がり抑制をその目的としており、そうした意味で市街化調整区域は、市街化が大幅に制限されます。

決して例外エリアではなく、神奈川県都市計画区域20.0万ヘクタールのうち、市街化調整区域は7.9万ヘクタールと約4割に達します。

横浜市でさえ4.4万ヘクタールのうち1.0万ヘクタール、2割強が市街化調整区域です。

市街化調整区域においては、すべての開発行為に対し都道府県知事による開発許可が必要です(市街化区域は原則1000㎡以上)

建物の建築が原則として認められません。

認められるのは地域に必要最低限の小売店・農機具や収穫物の倉庫・製茶や脱穀等の農作業所等です。

既に住居や店舗が昔から建築されている場合は再建築が認められますが、開発許可申請は必要です(リフォームも同様)。

床面積・工法は大幅に制約されるうえに自治体によって規制が異なります。

しかもこうした物件は業者間転売が制限されるケースも多いのです。

土地売買におけるデメリットは、それだけではありません。

市街化を抑制する区域ですから、自治体は水道・下水道・バス網といったインフラ整備を積極的には進めません。

こうした面でも、調整区域はハンディを負うのです。

こうした規制を受ける土地は、土地取引で嫌われます。

担保価値も低いので住宅ローン・不動産ローンを受けることが難しくなります。

ローンが通らなかった場合には、売買契約を解除できる特約を設けるケースが多いようです。

特殊な要素を抱える市街化調整区域は、不動産業者にも敬遠されます。

その一方で調整区域を専門とするような業者もいるので、売却にあたってはそうした業者を探すのも選択肢の1つです。

用途が制限される市街化区域

市街化区域内は、用途地域が設定され、住居・店舗・工場など建築可能な建物が制限されます。

例えば住居エリア1つとってもいくつかの用途地域に細分化され、準住居地域→第2種住居地域→第1種住居地域→第2種中高層住居専用地域→第1種中高層住居専用地域→第2種低層住居専用地域→第1種低層住居専用地域の順に用途制限が厳しくなります。

例えば住居地域では1万㎡までならパチンコ屋でも建築できますが、第1種低層住居専用地域は原則として店舗施設の建築が認められません。

不動産取引で注意すべきこと

以上の基本知識を踏まえたうえで、不動産取引で注意すべきことを整理しました

信頼できる不動産業者を探す

市場取引である株式取引でこそ最近はWEB取引が定着しましたが、相対取引である不動産ではそういう訳にいきません。

肝心なのは、信頼できる不動産業者を探すことです。

実際に土地売買仲介に絡んだ紛争は、年間500件以上に及びます。
できれば、こうした事態は避けたいものです。

では、どうすればそんな信頼できる不動産業者を見つけられるのでしょうか。

最近のレオパルス事件でも明らかなように、「大手だから安心」ばかりとは言い切れないようです。

ネットなどの口コミ情報も信ぴょう性にやや難があり(業者自身が書き込み?)、あまりあてにできません。

現に不動産業者は全国に30万社もありますから、全部を当たるわけにもいきませんし、ある意味でご縁的な要素も否めません。

売却物件の性格(店舗・工場・農地・更地等)によっては、それを得意とするような業者もいますので、そうした要件でフィルタリングするのも一案です。

意外とポイントになるのが、営業担当者の人となりです。

身だしなみはきちんとしているか、気持ちの良い挨拶ができるか、きちんと顧客の話を聴いてくれるかなど、一見当たり前のことが大事なのです。

不動産の売却プロセスは、業者と売主の協力関係が築けないとうまく進みません。

だからこそ、「付き合っていける」業者を選ぶべきなのです。

自ら情報武装する

実務はプロの不動産業者が進めるにしても、任せきりは感心しません。

節目節目でのジャッジは売主自身に求められます。仲介業者は助言をしてくれるにしても、最後の意思決定者は売主なのです。

ですので、不動産に関しては常日頃からアンテナを高くしておきましょう。

売却の段になって付け焼き刃で情報収集するのではなく、経済新聞に載っている不動産関係の記事に目を通す、記事の背景に想いを馳せる、そんな習慣の積み重ねで情報武装しておくことが大切なのです。

不動産記事の深読みは、意外と楽しい作業です。

オフィス賃料の決まり方、スケールの大きい海外ファンドの動きなどを追っていくと、社会の縮図も見えてきます。

小説よりすごい地面師の実態など雑学的な興味も尽きない分野なのです。

細かい点も必ずチェックする


不動産は高額な取引ですが、だからこそ細心の注意が欠かせません。

例えば内覧に使うスリッパ、その気になれば100均にも売っています。

見込み客は、意外とそういった細かいことを気にすることが少なくありません。

たかがスリッパ、されどスリッパなのです。

同じ意味で、室内の片付けや掃除も欠かせません。

内覧は普段の生活を見せることではなく、住まいの雰囲気を知ってもらうことが目的なので、きれいに整理整頓されていた方が好印象を与えるのです。

「細心の準備・行動を怠らず、かつ、大胆に決断する」のが不動産取引の鉄則です。

見方を変えれば高く売れることもある

不動産取引でだまされないための基本知識と注意点について、一通りご紹介しました。

不動産取引は、複雑かつ不透明です。

ジャングル探検ではありませんが、欠かせないのは頼りにできる地元ガイド、細かい点も見落とさない注意力、そして旺盛な好奇心と高いアンテナです。

この3つを兼ね備えれば、決して恐れることはありません。

最後に、どう考えても高く売れそうにない物件でも、発想の転換で高く売れることがあります。

例えば、郊外のゴルフ場銀座のようなエリアに建つ一軒家で、周りにろくな商業施設も無いような国道沿いの一軒家などどうでしょう?近くには産廃施設や採石場もあり、ゴルフ場へ向かう車やダンプがひっきりなしに通ります。

どう見ても高く売れそうにありません。

しかしそんな土地は、コンビニ用地としては絶好な場合もあるのです。

何といっても周囲にコンビニが一軒も無いのですから、ゴルフ客やダンプ運転手の休憩場としてはベストロケーションです。

売却をやめて、コンビニ用地として貸し出すのも悪くなさそうですね!これは、実際に会った話を参考にしています。

何事もあきらめないことが肝心で、発想を変えれば意外と活路が開けることも多いのです。

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