新規開拓が無いのに給料が良い理由

川崎さんは入社前に何か疑問に思っていたことはありましたか？

実は入社前に一番疑問に思っていたのは、「新規開拓が無い、そしてノルマも無いのに固定給でしかも毎年昇給していく」というのが理解できませんでした。前職の保険会社では毎年査定があったし、給与が上がったり下がったりしていたので。生命保険の仕事なので、毎月の目標を追いかけて、新規開拓をすることが当然、メインの仕事になるんじゃないのかと思っていました。

入社して疑問は解消されましたか？

はい、実際に入社してやっとわかりました。来店型でもないのに、こちらから営業しない。アポ取りの電話もしないし、目標も無い。その秘密は、「信頼関係ができている１万の顧問先」だったんですね。

税理士法人のクライアントである１万のお客様が、税理士法人との打ち合わせの中で、保険加入の話が上がる。なので、「入りたいから相談に乗ってほしい」という段階のお客様しかいないのです。これは凄いなと。経営者も真剣に提案を聞いてくださいます。こちらも全力で応えたいという気持ちになりますよね。

お客様との信頼関係ってどんな感じなんですか？

税理士法人のスタッフは、お客様と毎月会っています。税金の話だけではなくて、お金の話や人の悩み、事業展開の話いろいろな話をしています。経営者のプライベート相談にも乗る関係になるので、本当に信頼関係が深い。そんな顧問先が１万社もあるのです。

その関係性の中で、経営に必要な生命保険の話をして財務面から保険金額や保険料の金額もだいたい決まっています。そういう状態で、保険事業部に話が来るので、ほぼ受注になっていくのです。

他に入社前に疑問に思っていたことはありましたか？

個人の成績をどう決めるの？というのも疑問でした。以前の勤務先がインセンティブの部分が大きかったこともあり、毎年の収入のブレがかなり大きかったこともあって安定した収入というものに期待がありました。

実際は、給料はどうなっていますか？

まず、インセンティブはなく固定給なので、契約高に応じて上下するとかは無いです。「下がることがない」という安心感は嬉しいです。
「じゃあ下がらない代わりに、上がらないんじゃないの？」と思われるかも知れませんね（笑）
実際はかなりの金額が１年で上がりました。お客様と仲良くなれて、説明がきちんとできれば、どんどん契約が決まりますので、昇給もビックリするくらい上がりました。昇給については、入社前に思っていた金額以上だったので、嬉しいびっくりですね。

昇給以外で入社後に驚いたことはありますか？

社内にMDRTが何人もいるってことにびっくりしました。「１０人の営業スタッフのうち、※TOT（Top Of the Table）が２人もいるってどういうこと？」と思ったんです。会社としても、大手生命保険会社の代理店手数料が全国トップクラスですから、どんな大変な仕事をさせられるんだろうって(笑)
※TOT：MDRTの６倍以上の売上基準が必要

でも、その理由はさっきお話をした税理士法人のスタッフが培った信頼関係があったうえで、経営者と面談をするからです。保険事業部には税理士法人から異動したスタッフも複数いるので、税理士法人スタッフとの関係性も非常に良好です。しかも集客の部分は完全に会社が用意している。わたしたちは、お客様に必要な保険をしっかり説明して、納得いただいて加入してもらう。すごくやりがいを感じています。

実は私も来年、MDRTになれそうです。これは純粋にうれしいですね。