中小企業の経営者に一番近い相談相手が会計事務所の先生方です。
では、それを事務所の売上にできていますか？
今まで多くの事務所の先生方とお話させていただいてきましたが、それがうまくいっていないことが多いな、という印象です。
相談を売上に結びつけるためにはいくつかポイントがあります。
まず１つめ、「答えを言わない」
優しい先生が多いので、ご相談をいただいたらすぐ答えを提供される方もいらっしゃいますが、これはダメです。
そもそもお客様は整理されないまま心に浮かんだことを言葉にしています。
ですので、その言葉を鵜呑みにして表面的なことに対して回答しても問題の根本的な解決にはなりません。
質問力が大事で、質問をしながら本当の問題を探っていく必要があります。
その本当の問題の解決をするためには、時間もかかります。
今までノウハウを得るために先生方は時間・費用を投資してこられたはずです。
それを無料で提供してはもったいないです。
簡単に答えが得られたお客様は「では、自分でやってみます」と言って費用もかけず、自分の能力の範囲で解決しようとしてみますが、結局うまくいかないことが多いでしょう。これではお客様も幸せになれません。
無料や安価が悪いわけではありませんが、安く（あるいは無料で）解決策を得たお客様は、やってもやらなくてもあまり切迫感がないので、基本的にモチベーションは低いです。
先生も安い費用しかもらえないので同じくモチベーションは上がらないでしょう。
一方、相当の対価を支払ったお客様は元をとろうと一生懸命になりますし、先生も費用をきちんともらったのだから下手なことはできません。
適正な価格、は大事ですし自信を持って価格の提示をすべきです。
でもその前に、お客様が快く報酬を支払ってもらえるだけの準備も必要です。
その辺について、また次回考えてみたいと思います。
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