先日開催させていただいたオンラインセミナーで、会計事務所はコンサルを1つの軸として加えるべき、というお話をさせていただいたところ、「それはそうなんですが、コンサルしてもお客様から、それ顧問料の範囲内ですよね、って言われてしまうんですが、どうしたらいい？、というご相談を受けました。

基本的には、顧問契約書の作り方に原因はあると思いますが、そう言われるには原因もあると思います。

その1つが、お客様からの相談に全部答えてしまうこと、です。皆さん優しいから、ご相談を受けたら全部答えちゃう。お客様はわかった気になって、「なるほど、じゃあ自分でやってみます」とかになってしまうのです。

無料や格安は、誰のためにもなりません。お客様も成功しないし、こちらもやる気が出ません。適正な報酬が必要なことを認識もらうことが必要です。報酬を払ったからこそ、お客様もじっくり取り組んでくれるのです。

問題を放置しておけば、これからどうなってしまうかをきちんとイメージしてもらうこと。その問題が解決したら、どんな素晴らしい未来が待っているか、イメージしてもらうことが大切です。

この問題を解決したいのか、確認することが大切です。仮クロージングを取り続けます。そして、したいなら私たちはどんなお手伝いができるのか、スケジュールは、報酬はこんな感じです、とお伝えして後はお客様に決めていただければいいのです。

お客様の問題を私たちが解決しないとお客様が不幸になる、解決するにはお互いが幸せになるために適正な報酬が必要、そう意識することが大切なのではないでしょうか。