「セールスとは見込客を絞り込み、成約に至るまでのプロセス」
トリプルグッド税理士法人・実島誠 税理士
ベンチャーサポートでは、集客も求人もすべてファネルを設計して、日々、最大の成果が出せるように各項目をチェックしています。
ファネル（"ろうと"の意味）とは、たとえば弊社のホームページを見た人が、弊社と顧問契約を結ぶまでに、さまざまな段階を経て、数が絞り込まれてくる過程を言います。
求人で言えば、ホームページを見た人が弊社に入社するまでの過程のことです。
各段階に到達した人数を正確に集計し、日次、週次単位で細かくチェックして、
その時々の問題点は、露出の少なさなのか？、面談率の低さなのか？、成約率の低さなのか？を探り、改善を繰り返していっています。
過去のファイブスターマガジンでもこれに関する記事があったのですが、
よくよく見ると、FIVE STAR MAGAZINEさんの別商品「士業事務所の戦略経営ノート」(2020年7月発行)の抜粋だったのですね（笑）気になった方はぜひお買い求めください（笑）
過去のファイブスターマガジンから、今読んでも税理士の先生方にとってお役に立つものを定期的にシェアしています。
今回はファイブスターマガジン（2020年9月号）「士業事務所の戦略経営ノートより、誌面公開！」より抜粋しました。
WORK ファネルの設計
マーケティングの仕組みを構築し、継続的に見込み客を発生させることができることを前提にすれば、
次のセールス面での課題は、そこからいかに成約へとお客様を導くかになる。
ここでは、効率よく「率」を高めていく営業プロセスの設計が重要になってくる(編集部)
セールスとは見込客を絞り込み、成約に至るまでのプロセスです。
集めた見込客に成約いただくまでにさまざまな段階を経て、その数は絞り込まれていきます。
そのことを「ファネル(「漏斗」の意味)」と言います。
セールスの過程の中で、見込客の数が減っていくことを漏斗に見立ててそう言います。
見込みとなるお客様からは、電話で問合せをいただく場合もあれば、
メールや問合せフォームから問合せをいただく場合もあります。
入り口が複数ありますので、見込客を集客したチャネルによって、ファネルの設計も異なってきます。
問合せからアポイントが取れた場合は、お客様の「見込み度合い」に応じて、面談の内容を変える必要があります。
お客様の見込み度合いは、私たちの場合で言えば、「お見積りを出せる状態であるかどうか」が一つの判断基準になっています。
弊社の営業のプロセスはごくごく一般的なものです。面談があり、見積り提示(料金表を出す場合もあります)を経て、成約へと進みます。
見積りは、基本的に1回目の面談では提示しません。先にお客様との信頼関係を作ることが必要だからです。
ファネル設計の段階ではお客様に共感し、お客様の信頼を得られるプロセスをしっかりと決める必要があります。
ファネルを最適化するために、経営者がすべきことは件数をしっかりチェックしていくことです。
それぞれのフェーズで何件の見込客がいるのかを数え、毎月、評価をしていくことで問題点が見えてきます。それぞれ「率」は変わっていきます。
例えば、かつてネット集客が始まったころには、日進月歩のように環境が変わっていきましたし、
弊社でもかつては新設法人のリストを購入して、郵便でダイレクトメールを送っていましたが、
それも競合が増えすぎて、大きな成果が出なくなり今では辞めてしまいました。
それは私たちのやり方が成果が出なくなっただけで、今でも上手に行っている事務所もあるかもしれませんが、
そうした変化は数字で見ていくことで、早期に発見することができます。
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出典：FIVE STAR MAGAZINE 第58号『士業事務所の戦略経営ノートより、公開! ファネルの設計』
